Behoort u ook tot de grote groep van accountantskantoren die geen marketingstrategie heeft?
De ontwikkelingen en keuzes die u als kantoor moet maken op het gebied van online marketing zijn enorm. Er is een stortvloed aan (digitale) mogelijkheden en daarmee ook tig manieren om uw kantoor en dienstverlening onder de aandacht te brengen.
In dit artikel leg ik uit wat er onder een marketingstrategie verstaan wordt, wat het uitwerken van een marketingstrategie oplevert en welke keuzes u als kantoor bijvoorbeeld kunt maken.
Een marketingstrategie is de gekozen koers van uw kantoor. Een stappenplan om uw missie te volbrengen. In een strategie werkt u ‘uw ideale marktfit’ uit. U kijkt daarbij naar zowel de organisatie zelf als de veranderende markt.
Op basis daarvan maakt u een onderscheidend plan waarmee uw kantoor de komende 3 jaar gestructureerd aan het behalen van doelstellingen werkt.
Wanneer u het strategische gedeelte overslaat, mist u niet alleen belangrijke kansen, maar ook potentiële bedreigingen voor uw kantoor. U begeeft zich als het ware als een ‘kip zonder kop’ in de markt.
Een strategie zorgt ervoor dat u uw verhaal op consistente en overtuigende manier vertelt aan uw doelgroep. Uw boodschap is duidelijk. Voor collega’s, partners én (potentiële) klanten.
U heeft een langetermijnplan, een doel en dit geeft focus. Alles wat u doet en de keuzes die u vervolgens maakt, toetst u af aan uw strategie. Dit zorgt voor meer efficiency en voorkomt digitale afleiding.
Bij het formuleren van een strategie onderzoekt u hoe uw kantoor op lange termijn waarde creëert voor uw ideale klantengroep. U gaat hierbij na welk type klantgerichtheid volgens de indeling van Treacy & Wiersema hierop aansluit.
Treacy & Wiersema onderscheiden drie basisstrategieën. Het onderscheid zit in de verschillende verwachtingen die de klant heeft.
Waardeproposities van Treacy en Wiersema
Wanneer een kantoor 'operational excellence' nastreeft, verwacht de klant een hoge efficiëntie en een bijbehorende lage prijs.
Processen zijn slim, effectief en kwalitatief goed georganiseerd. De dienstverlening is gestandaardiseerd bijvoorbeeld in abonnementen of pakketprijzen. Contact met de klant vindt bij voorkeur online, per e-mail of chat, plaats.
Een voorbeeld van een operationeel excellence kantoor is Finnerz.
Bij 'product leadership' verwacht een klant van zijn accountant of adviseur specifieke kennis. Een adviseur heeft bepaalde branchekennis of een kennisvoorsprong op vaktechnische gebieden zoals corporate finance, waardering, IT auditing, en due dilligence.
Product leadership ziet u veel terug bij de grotere kantoren die meerdere focusbranches hebben. Bij de grotere kantoren gaat het vaak ten koste van de intensiteit van de relatie met de klant, omdat die met meer aanspreekpunten binnen het kantoor te maken krijgt en vaker naar andere specialisten wordt doorverwezen.
Voorbeelden van product leadership kantoren zijn Flow (gespecialiseerd in de bloemenbranche) en Felix (gespecialiseerd in de hippische sector).
'Customer intimacy' gaat over het excelleren in klantaandacht en klantgerichtheid. Met deze strategie wilt u dichtbij uw klant staan en klantverwachtingen overtreffen.
Vaak zijn de kleinere kantoren door hun omvang beter in staat om de relatie met hun klanten te koesteren.
Een voorbeeld van een customer intimacy kantoor is Van Lierop adviseurs en accountants.
Omdat het merendeel van de kantoren kiest voor customer intimacy als basis, moet deze klantgerichtheid tot in de puntjes doorgevoerd worden om hier echt onderscheidend in te zijn. Klanttevredenheidsonderzoek en een goed CRM-pakket zijn hierbij noodzakelijk.
Uitblinken in een van de waardestrategieën van Treacy en Wiersema
Het verder ontwikkelen van één van de drie dimensies gaat ten koste van de andere twee. Dat is onvermijdelijk.
Kiezen voor één van de drie basisstrategieën is nodig om er voldoende onderscheidend in te kunnen worden. De andere twee assen moeten dan in zoverre worden onderhouden dat ze geen negatieve factor worden.
Ook een intiem benaderde klant met een hechte relatie verwacht uiteindelijk voldoende vakkennis en voldoende efficiëntie.
Vennoten van een accountantskantoor staan niet alleen voor de uitdaging om duidelijke keuzes te maken, ze moeten hun organisatie ook dusdanig professionaliseren dat de keuzes kunnen worden waargemaakt.
Heeft u hier nog vragen over of bent u benieuwd hoe 4CAA uw kantoor kan ondersteunen op het gebied van uw marketingstrategie en uw marketing jaarplan? Neem dan contact op met Tanja Schreurs via t.schreurs@4caa.nl.
